德勤的发现 会员续会率比健身俱乐部的规模大小更重要
健身市场长期健康发展的一个标志就是会员续会率。中国的平均会员续会率低于亚太其他国家。出乎我们的意料，一些区域性的和国际性的经营者，在参与我们的问卷调查中未加思考地夸大了他们在亚太地区的会员续会率。比如一些经营者告诉我们他们在中国的平均会员续会率是40%，但是随后在行业会议上，同样的经营者承认他们夸大了这些数字，实际的会员续会率其实只有20%左右。
考虑到中国的平均年会费在亚太地区其他国家中偏低，加上健身会员的数量逐年拉回，这亲的低续会率更加令人惊讶。
现有商业模式的主要收入来源包括管理费以及预付的一年或更多的会费。虽然新会员入会时交纳的预付会费很可观，我们的研究显示利润增长实际上主要是由高续会率推动的。几个国内的连锁店透露他们通过为现有会员提供更好的服务以实现高会员续会率获得了更大的回报，因为招收一个新会员的成本大大高于保留现有会员的成本。有一位中国健身俱乐部的经营者直到参观了一家纽约的健身中心之后才悄然大悟这个道理。
提前付款
对于健身俱乐部行业而言，由预付年费模式转为月支付模式将会持续地提高会员人数，并且间接帮助健身俱乐部提高会员续会率。
一些中国健身俱乐部行业的专家私下透露：比起会员续会率，健身俱乐部更在乎的是通过招收新会员来将短期收入最大化。预付的一年会费，多年会费，或者终身会费可以在很短的时间内为健身俱乐部注入现金流，而有很多俱乐部依赖这些资金来实现扩张。实现月支付系统的转变在短期内并不容易，也许在未能获得稳定和可预测的收入前就已破产。但是相对月支付模式的这种风险，预付年费模式面临的会员收入锐减的风险其实更为严峻。
同时我们注意到，执行和推广月支付模式的第十六届条件已经成型。信用卡在中国的普及率快速飙升，从2006年至2008年6月，信用卡数目从五十万增长到一亿两千两百万张，达到了83%的年复合增长率。
根据很多健身俱乐部行业的经营者和专家所介绍，不管是信用卡还是借记卡，电子汇款（EFT）系统目前在中国几乎不可能运行，然而，我们的问卷调查显示EFT系统已经存在于中国，德勤内部调查显示，在广州，上海和北京的部分员工通过此方式支付会员费。据报道目前中国的三个银行提供EFT服务：招商银行，中国民生银行和中国建设银行。然而，我们认为健身俱乐部企业可能：不知道此项服务，或者不想鼓励使用此服务，以及/或者尚未从银行申请提供此服务。
亚历山大集团曾经是台湾地区最大的连锁健身俱乐部，它的倒闭就是预付年费模式导致的典型失败案例。最初亚历山大通过其预付款模式，特别是终生制会员所产生的资金而大肆扩张。当门店平均会员人数开始下降的时候，亚历山大发现自己缺乏足够的现金，又无法从正规途径获得贷款，只好求助于索要高昂利息的民间贷款机构。它需要不断的开设新门店来偿还贷款，这样进一步减少了门店平均会员数。亚历山大在经历了一系列的恶性循环之后于2007年12月突然倒闭。新加盟的会员损失了他们交纳的所有会费。台湾政府不得不出面来收拾残局，并且介入行业整顿和清理。据报道，此地区的几家连锁俱乐部也因为同样的错误，而面临重蹈覆辙的可能。
转换到月支付模式可以帮助健身俱乐部：
1 增加会员续会率；
2 促进一个基于可预测而稳定的月收入的健康发展行业的形成；
3 减少会员面对必须一次付清不菲的年费时的迟疑和抗拒心理。
月支付模式可以相对轻易地让消费者在会籍过期后再次继续他们的会员资格。反之，预付年费的消费者在会籍期满之时不能再使用原有健身俱乐部，并且他们有充裕的时间去重新考虑下一笔健身俱乐部会员费的预算（通常是一笔不菲的数目）。重新考虑预算的枘加上不菲的费用很容易导致会员的流失——特别是那些很少使用健身俱乐部的会员。
